Administración de Ventas, 9na Edición - Mark W. Johnston y Greg W. Marshall [pdf]

Administración de Ventas, 9na Edición - Mark W. Johnston y Greg W. Marshall [pdf]

 

Contenido:

1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI

PARTE UNO: Formulación de un programa de ventas
2. Procesos de compras y ventas
3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
4. Organización de la fuerza de ventas
5. La función estratégica de la información en la administración de ventas
Casos de estudio para la parte uno

PARTE DOS: Implementación del programa de ventas
6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción
7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas
8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
11. Compensación e incentivos para el vendedor
Casos de estudio para la parte dos

PARTE TRES: Evaluación y control del programa de ventas
12. Análisis de costos
13. Evaluación del desempeño del vendedor
Casos de estudio para la parte tres
NOTAS
ÍNDICE DE CASOS
ÍNDICE TEMÁTICO

DATOS TÉCNICOS:
Formato: .pdf
Compresión: .rar
Paginas: 518
Peso: 5.15 Mb
Idioma: Español
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